卖车的都拼了命把车搬到你家门口,你还在静等顾客上门,生意咋能好呢

更新时间:2019年09月24日 22:00    来源:餐谋张大宽    手机版我要报错

2019年9月24日第【487】篇原创

你没变,只是对手变了

--张大宽

车都卖到公园里了

这两天晚上去公园溜达,在公园旁边的路上,总能看到一排某众品牌的汽车依次排开,还打着双闪。

头一天见,以为是车友会的搞聚会,连着几天,今天晚上凑近看了一下,才发现不是那回事。

5辆不同款式崭新的白色车,依次排开,每辆车旁边都站着西装革履的销售。在昏暗的路灯下,显得格外精神。

原来这是卖车,不是聚会呀。

以前见过商场里卖车的,高铁站卖车的,飞机场卖车的,这大晚上在路边卖车的,还真是头一回见。

听销售在给一位意向顾客介绍,这车的操控性不错,底盘扎实。

旁边那位在像另一位姑娘介绍,这车里面空间大,后排加上儿童座椅,再坐两个大人也没问题。

心想,这些销售们,是真拼了,这种情况,以前是很少见的。

从被动,到主动

96年,我当时还上小学,记得那年家里买了第一辆车,是我老爸和他朋友跑到天津,去厂里面买的,当年哪里有什么4S店。

01年换第二辆车的时候,就已经有了汽车城,买车再不用去外地了。

再到后来,4S店遍地开花,年年还都有车展,看车买车太方便了。

有了4S店,有了车展还不够,还要把爆款车型放到汽车站,火车站,高铁站,甚至飞机场,让你更近距离的接触。

再到现在,直接把展车放到你遛弯的地方,直接摆到你眼前来。

“出去遛弯顺便买辆车”,已经成了现实了,不是吗?

你看这个汽车的销售,从最开始的“你来我这”,逐渐变成了“我去你那”,甚至到现在的“你别动,我来动”,前几天看到新政策,办理临牌,新车登记等业务,直接下放到销售点,买新车可以不去车管所了。

“买车像买菜一样简单”,好像已经做到了,不是吗?

这个销售过程,从被动逐渐变成了主动。

从增量到存量

为啥会出现这样的情况呢?

咱就得从最基础的“供需关系”说起。

九几年的时候,虽然改革开放已经七八年了,但当时内地的物资还是不够充裕,“供不应求”是主基调,所以就会出现“抢购”,千里迢迢去买车的情况。

如果你是80前,应该能记得,当时什么上海羊毛毯,杭州丝绸之类的展销会真可谓是人山人海。

再后来,什么出口转外贸,什么上海江浙的商品,不仅仅能在展销会上看到了,街边也不断的出现各种商店,以前的“国营百货商店”也逐渐消失,变成了私人承包的摊位。

同样,卖车的4S店,也是越来越多了。

以前人们家里的东西少,物资匮乏。后来经济发展了,供应不再紧张了,以前稀缺的东西也越来越便宜了,人们买的也越来越多了。

这个阶段,是“从无到有”的阶段。以前家里没有车,现在车便宜了,有条件的家庭都开始买车了,车的销量自然就高了。

当越来越多的家庭,都有了第一辆车的时候,第一波的销量增长,也达到了顶峰。增量,也就开始放缓了。

当这一波增量达到顶峰的时候,激烈的竞争也就开始了。

这一阶段,就进入了“存量”争夺战,汽车厂家除了盯没有买车的钱在顾客,还要抓住更多虽然已经有车了,但有可能要换车的顾客。

而且,现在同价位的汽车,可选的品牌和车型非常多,想要抓住存量市场,不仅仅在店里要做到更好,还要创造更多和潜在顾客接触的机会。

就像我看到的,他们晚上加班在公园路边做销售宣讲。

增量市场的红利逐渐消失,必须要去抓存量市场了。

这就像,一条街上开始只有几家饭店,无法满足这么多顾客的吃饭需求,这时候是“供不应求”,生意必然火爆。

后来,饭店越开越多,各种菜系也不断涌现,需求不断被满足,这条街上已经不再缺饭店了,顾客的选择也很多,从之前的“供不应求”,变成了现在的“供大于求”。

增量市场逐渐消失,大家要争夺存量市场的这些顾客。这时候还想让生意和以前一样好,那就要付出额外的竞争成本。

比如说去门外揽客,发放传单,做让利活动等等这些额外的竞争,才有机会让生意更好。

所以,你看到了,增量市场上,赚钱不难,只要抓住机会,哪怕实力差一点,不那么用功,都能赚到钱。

而一旦“供大于求”,进入存量市场,就真正到了拼实力,乃至“拼命”的时候了,靠运气不行了。

你没变,只是环境变了

有些经营了多年的餐饮老板说,这几年生意太难做了,和前些年不一样了。

是的,确实不一样了,以前街上10家饭店,家家满座还有排队。

而现在,同样一条街上,100家店,三分之一生意好,三分之一硬撑,三分之一不赚钱。

环境变了,从增量到存量了,从“供不应求”,到“供大于求”了,顾客的选择更多了,竞争更激烈了。

也许你还是十年,甚至二十年前的样子。但环境变了,对手变了,竞争策略变了。如果你还没变,感觉生意难做是必然的。

2000年的时候,一辆桑塔纳要15万,还要托关系才能买到紧俏的红色。

现在呢?15万可选的车,不知要多到哪里去,好到哪里去。

如果现在哪个车行还在15万卖2000年的桑塔纳,还能卖的出去吗,好卖吗?

估计只有那些有情怀的藏友会买一辆作为收藏吧。

你是要不断进化,还是让自己成为20年前的桑塔纳呢?



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